Le biais de rareté : Pourquoi ce qui est rare devient désirable ? Neurofid vous conseille
Le biais de rareté
Comme abordé dans l’article sur la présentation des biais cognitifs, il existe de nombreux biais répertoriés par les sciences comportementales, le biais de rareté est l’un des plus influents dans les stratégies de marketing, communication et fidélisation.
Le concept du biais de rareté est simple : nous accordons davantage de valeur à ce qui est perçu comme rare, limité ou difficile d’accès. Ce biais découle directement d’un fonctionnement du cerveau, ce qui est rare pourrait être précieux, donc mériter une action rapide. À l’inverse, ce qui est abondant semble facilement remplaçable, donc moins urgent ou moins désirable.
Ce biais peut se manifester dans de nombreux contextes :
- temps limité pour accéder à un produit ou une offre
- stock en quantité réduite
- accès restreint ou sur invitation
- édition exclusive ou événement unique.
Voici un exemple : OnePlus, la rareté comme stratégie de lancement
En 2014, la marque de smartphones OnePlus a choisi de se démarquer sur un marché déjà ultra-concurrentiel en adoptant une stratégie audacieuse : ne vendre son téléphone qu’à travers un système d’invitations.
Cette décision a immédiatement créé une forte perception de rareté :
– Le produit n’était accessible qu’à une poignée d’élus
– Chaque invitation devenait convoitée
– L’attente autour du téléphone renforçait son image de produit culte
Résultat : La marque a suscité plus de 25 millions de visites sur son site la première année et a vendu près d’un million de smartphones avec un budget marketing minimal.
Ce que vit le cerveau
En situation de rareté, notre cerveau ressent un sentiment d’urgence et de concurrence, ce qui active l’alerte FOMO : Fear Of Missing Out (la peur de rater quelque chose).
Cette forme d’anxiété peut également générer la libération de cortisol, l’hormone du stress, qui impacte nos capacités cognitives. Le cortisol, à l’inverse de la dopamine (qui booste nos facultés), va avoir tendance à “geler” notre cerveau et favoriser les décisions rapides et irréfléchies.
Résultat : on agit vite via un achat ou une décision impulsive par peur de passer à côté, même si ce n’était pas prévu, afin de soulager ce stress.
Vous souhaitez développer votre stratégie de fidélisation ?
Neurofid vous conseille sur le biais de rareté
Utiliser le biais de rareté dans une stratégie de communication peut permettre de :
- Stimuler l’action (achat, inscription, demande de contact)
- Renforcer la valeur perçue d’un produit
- Créer un effet de buzz ou de tension sociale
- Favoriser un storytelling autour de l’exclusivité
Mais attention à l’usage abusif ou artificiel de la rareté !
Un consommateur qui se rend compte que l’urgence ou la limite est fictive perdra rapidement confiance dans la marque. Il est donc essentiel d’utiliser ce levier de façon éthique, cohérente et transparente.
Vous souhaitez en savoir plus sur le biais de rareté et bénéficier d’un conseil en stratégie de fidélisation ?